Comment sécuriser un financement de Série B : un playbook éprouvé pour les startups

Seule 1 startup sur 3 qui lève un financement de série A parvient à atteindre la série B.

C’est une réalité brutale pour les entreprises en phase initiale. Le financement de série B marque un moment décisif pour sécuriser des capitaux après avoir démontré la viabilité initiale — et le niveau d’exigence est plus élevé que la plupart des fondateurs ne l’imaginent.

La série B est le deuxième grand tour de financement institutionnel, au cours duquel des startups dont le modèle économique a fait ses preuves lèvent des capitaux pour passer à l’échelle. Les valorisations dépassent généralement 50 M$, avec une valorisation médiane pre-money d’environ 100 M$ en 2024. Les tours de série B se situent généralement entre 15 M$ et 30 M$ de financement.

Ce guide détaille exactement ce qu’attendent les investisseurs en série B : les métriques qui comptent, les valorisations à viser, les éléments de pitch deck qui fonctionnent réellement, et les pièges des term sheets qui peuvent supprimer la création de valeur pour les fondateurs, même dans un tour réussi.

Qu’est-ce que le financement de série B et pourquoi est-ce important ?

Le financement de série B joue un rôle clé pour aider les startups à passer de projets en phase initiale à des entreprises en hypercroissance dotées de modèles économiques solides. Ce troisième tour de financement intervient après les tours seed et série A. Les entreprises l’utilisent pour développer leurs opérations, entrer sur de nouveaux marchés et capitaliser sur une base déjà validée [1].

En quoi la série B diffère de la série A

Le financement de série A et de série B implique tous deux un financement en fonds propres, mais ils répondent à des objectifs très différents dans la trajectoire de croissance d’une startup :

• Stade de l’entreprise : la série A aide à valider l’adéquation produit-marché et à créer des stratégies go-to-market. La série B démontre l’adéquation go-to-market et permet aux entreprises d’investir davantage dans ce qui fonctionne déjà bien [1].

• Objectif des fonds : l’argent de la série A aide à développer des entreprises qui montrent des premiers succès. Les fonds de série B servent à établir un leadership de marché et à progresser vers la rentabilité [2].

• Attentes en matière de participation : les investisseurs de série A recherchent généralement 15 à 30 % du capital. Les investisseurs de série B visent plutôt 10 à 20 % de participation [2].

• Profil de risque : la série B présente moins de risque que la série A, car les entreprises disposent désormais d’un historique, d’un modèle économique validé et génèrent souvent un chiffre d’affaires récurrent [3].

• Priorité des investisseurs : les investisseurs de série B examinent de plus près des éléments comme l’économie unitaire et l’efficacité opérationnelle. Les investisseurs de série A s’intéressent davantage au potentiel [4].

La structure de l’investissement évolue aussi d’un tour à l’autre. Les deux tours émettent des actions préférentielles, mais la série B ajoute souvent des clauses anti-dilution plus strictes pour protéger les investisseurs [3]. Elle attire également davantage des fonds de capital-risque spécialisés plus tardifs, en plus des investisseurs existants [5].

Quand les startups lèvent généralement une série B

La plupart des entreprises lèvent une série B environ 12 à 24 mois après la clôture de leur tour de série A [6]. Cela leur laisse suffisamment de temps pour atteindre des objectifs de croissance qui les rendent attractives pour un nouveau financement.

Les conditions récentes du marché ont nettement modifié ce calendrier. Les données de Crunchbase montrent que le délai moyen entre la série A et la série B est monté à 31 mois — le plus long depuis au moins 12 ans [7]. Le quart de startups le plus lent a mis encore plus de temps, avec une médiane de 38 mois [7].

Les entreprises lèvent généralement une série B après avoir démontré :

1. Un modèle économique capable de croître avec une adéquation marché prouvée

2. Une croissance régulière du chiffre d’affaires avec une meilleure économie unitaire

3. Une base clients en expansion et fidèle

4. Une équipe solide capable d’exécuter des plans de croissance ambitieux [6]

Les startups SaaS doivent atteindre des chiffres précis pour lever en série B. Elles devraient afficher un Annual Recurring Revenue (ARR) compris entre 4 et 8 M$ (contre 2 à 4 M$ avant 2021), une croissance de 2 à 3x en glissement annuel, et des trajectoires claires vers la rentabilité [7].

Montants et valorisations courants en série B

Les montants et les valorisations en série B ont beaucoup évolué récemment, reflétant les changements de marché et l’évolution des attentes des investisseurs.

Les entreprises américaines ont levé un tour de série B médian de 15,10 M$ au T3 2023, soit 39,8 % de moins qu’au T1 2021 [1]. Les tours de série B se situent généralement entre 20 M$ et 50 M$, avec une moyenne récente autour de 26,20 M$ [2].

Les valorisations des entreprises en série B ont beaucoup fluctué. Elles ont culminé à 157 M$ au T4 2021, chuté à 80 M$ au T4 2022, puis rebondi à 100 M$ au T4 2023 [2]. La valorisation médiane pre-money des tours primaires de série B au T3 2024 était d’environ 102,80 M$ [2].

Les valorisations en série B se situent généralement entre 50 et 105 M$, même si elles ont atteint 160 M$ au pic de financement de 2022 [8]. C’est nettement supérieur aux valorisations de série A, qui se situent généralement entre 25 et 50 M$ [2].

Le financement de série B apporte aux entreprises des ressources essentielles pour :

• Entrer sur de nouveaux marchés et territoires

• Passer à l’échelle et accroître le chiffre d’affaires

• Améliorer les produits pour rester compétitives

• Travailler vers la rentabilité et le leadership de marché [8]

Ces fonds durent généralement 18 à 24 mois [8]. Pendant cette période, les entreprises poursuivent leurs prochains objectifs majeurs, en se préparant soit à une série C, soit à une vente de l’entreprise ou à une introduction en bourse [9].

Êtes-vous prêt pour une série B ? Les métriques clés à atteindre

Obtenir un financement de série B ne repose pas seulement sur un excellent pitch. Il faut des chiffres solides pour étayer le récit. Le marché du financement est aujourd’hui très compétitif, et les startups doivent démontrer des progrès réels à travers des métriques clés qui prouvent qu’elles sont prêtes à passer à l’échelle.

Références en matière de revenus et de croissance

Les entreprises qui recherchent un investissement de série B doivent prouver que leur modèle fonctionne grâce à des métriques de revenus. Aujourd’hui, les capital-risqueurs recherchent 5 à 7 M$ d’Annual Recurring Revenue (ARR). Les meilleures entreprises atteignent 10 M$ d’ARR [10]. C’est bien supérieur à la période antérieure à 2021, où 2 à 4 M$ d’ARR suffisaient [1].

Votre taux de croissance compte tout autant. Les VC veulent voir :

• Une croissance d’au moins 50 % en glissement annuel [3]

• Une croissance de l’ARR de 2,5 à 3x sur les deux dernières années [11]

• Pour les entreprises SaaS, une croissance mensuelle de 15 à 25 % [11]

La Net Revenue Retention (NRR) est une métrique essentielle pour les startups série B. La NRR mesure votre capacité à conserver et à accroître le revenu généré par les clients existants. Une NRR de 100 à 115 % est correcte, 115 à 125 % est solide, et au-delà de 125 % indique une excellente performance [11].

Burn rate et rentabilité

La gestion de trésorerie attire d’abord l’attention des investisseurs. Votre burn rate — la consommation mensuelle de cash — doit être cohérent avec vos chiffres de croissance afin de démontrer une montée en puissance soutenable.

Le burn multiple (burn net divisé par l’ARR net nouvellement généré) mesure votre efficacité. Un burn multiple inférieur à 1 signale une performance d’élite, 1 à 1,5 est solide, tandis qu’au-delà de 2, cela déclenche des alertes sauf si la croissance est exceptionnelle [12]. Un investisseur le résume simplement : « optimisez l’efficacité de croissance plutôt que de croître sans limite » [13].

Le runway était autrefois de 18 à 24 mois, mais le marché actuel exige 24 à 36 mois [5]. Ce délai supplémentaire aide à se protéger contre les périodes de levée difficiles ou les changements brusques de marché.

Votre planification du runway devrait inclure :

• Les coûts mensuels actuels

• Les hausses de coûts attendues

• Les investissements de montée en puissance

• Les facteurs de marché qui affectent votre modèle économique [5]

Pour vous préparer au financement de série B, montrez comment vos dépenses actuelles soutiennent la croissance et mènent à la rentabilité — idéalement en moins d’un an plutôt qu’en 2 à 3 ans [13].

Traction client et adéquation au marché

Les chiffres ne racontent qu’une partie de l’histoire. Votre produit doit résoudre de vrais problèmes de marché. L’adéquation produit-marché ne suffit pas — vous avez aussi besoin d’une adéquation go-to-market.

Les experts utilisent la « règle des 40 % » comme référence : vous avez validé l’adéquation produit-marché si 40 % des utilisateurs seraient réellement déçus de perdre votre produit [6]. Cela donne plus de profondeur à vos chiffres de croissance et de rétention client.

Le coût d’acquisition client (CAC) comparé à la valeur vie client (LTV) reste déterminant. Les meilleurs ratios CAC:LTV se situent entre 1:3 et 1:5 [4]. Cela montre que vous pouvez acquérir des clients à faible coût et les fidéliser.

Les entreprises par abonnement devraient maintenir le churn mensuel sous 5 % pour les clients SMB et sous 1 % pour les clients enterprise [12]. Une meilleure rétention signifie des coûts d’acquisition plus faibles et une croissance plus stable.

La qualité de votre croissance compte davantage que sa vitesse aux yeux des investisseurs. Une forte préparation à la série B repose sur une montée en puissance efficace, une gestion financière rigoureuse et des clients satisfaits. Les marchés évoluent, mais ces métriques fondamentales restent cruciales pour les entreprises qui recherchent un financement de série B.

Construire un pitch gagnant pour une série B

Un pitch de financement de série B doit s’appuyer sur des données solides et une trajectoire de croissance claire, contrairement aux levées de fonds en phase initiale, davantage centrées sur la vision. Votre pitch deck crée la première impression de votre entreprise, et les investisseurs l’examinent souvent avant d’accepter une réunion.

Que mettre dans votre pitch deck

Un pitch deck de série B solide doit être clair et détaillé, avec 10 à 15 slides dans le deck principal [14]. Votre deck doit inclure les éléments essentiels suivants :

• Problème et solution : présentez clairement l’ampleur du problème et la solution apportée par votre entreprise [7]

• Métriques et traction : montrez vos métriques de croissance, le nombre de clients, la croissance mensuelle et l’ARR [7]

• Opportunité de marché : exposez la taille de votre marché adressable et votre potentiel de croissance [15]

• Paysage concurrentiel : listez les concurrents directs et indirects ainsi que vos avantages uniques [7]

• Équipe : mettez en avant vos dirigeants, membres du board et investisseurs actuels pour instaurer la confiance [7]

• Projections financières : présentez les modèles de revenus et les plans d’utilisation du financement de série B [15]

Votre partie financière doit donner un aperçu de la santé de votre startup, des taux de croissance, du burn rate et du chemin vers la rentabilité [16]. Le deck doit inclure une demande de financement précise indiquant le montant d’investissement de série B recherché et l’utilisation prévue des fonds [14].

Raconter une histoire de croissance convaincante

Les meilleurs pitch decks construisent un récit qui fait croire les investisseurs en votre vision. Votre histoire doit relier votre mission, votre technologie et votre équipe afin de vous différencier des concurrents [17].

Vous devez prouver que vous êtes prêt à passer à l’échelle. Un expert le formule bien : « En série B, vous ne pouvez pas simplement dire aux investisseurs que vous êtes sur une trajectoire de croissance, vous devez le montrer » [17]. Les fondateurs les plus avisés étayent chaque affirmation par des chiffres [18].

Par exemple, au lieu de dire « nous croissons rapidement », utilisez des éléments précis : « Nous avons augmenté de 40 % par mois au cours des 6 derniers mois et atteint 100 K$ de MRR » [18]. Cette précision instaure la confiance et démontre vos capacités d’analyse.

Votre deck doit suivre un fil logique, avec des titres de slides clairs qui transmettent des messages clés [19]. Chaque slide doit expliquer pourquoi votre startup série B mérite un financement maintenant.

Erreurs courantes à éviter

Les meilleures idées peuvent échouer à cause d’erreurs basiques dans le pitch deck. Nous avons appris que les decks confus, surchargés et remplis de buzzwords nuisent à vos chances [14].

Ne dites jamais « nous n’avons aucun concurrent » ; cela montre que vous ne comprenez pas votre marché [14]. Une analyse réfléchie de votre environnement concurrentiel est bien plus efficace pour expliquer votre position unique [14].

Il existe une autre raison d’échec : l’absence de slides sur la traction. Les investisseurs ont besoin de preuves d’élan, même avec un revenu encore en développement. Partagez des expérimentations, des retours utilisateurs ou des jalons techniques qui montrent des résultats [14].

Les slides trop denses et trop techniques fonctionnent mal avec les investisseurs. Notez que votre deck voyage souvent seul chez les partenaires d’investissement [8]. Toute personne sans expertise sectorielle doit pouvoir comprendre votre activité facilement [19].

Le deck doit inclure votre montant de financement de série B précis. Indiquez exactement le montant recherché, votre calendrier et la manière dont cet argent accélérera la croissance [14].

Structurer l’opération : equity, valorisation et conditions investisseurs

Vos négociations de financement de série B exigent une réflexion stratégique sur l’equity, la valorisation et les protections investisseurs. Les investisseurs peuvent manifester de l’intérêt, mais vous devrez structurer une opération qui vous apporte du capital de croissance tout en vous permettant de conserver le contrôle.

Combien d’equity offrir

Les startups au stade du financement de série B cèdent généralement environ 15 % de leur capital total [20]. Ce niveau aide à attirer les investisseurs tout en permettant aux fondateurs de conserver une participation significative. Le pourcentage réel varie selon votre trajectoire de croissance, les conditions de marché et les attentes des investisseurs.

Votre startup subira inévitablement une dilution au fil des tours :

• Tour seed : ~20 % de dilution

• Série A : ~20 % de dilution

• Série B : ~15 % de dilution

• Série C : ~10 à 15 % de dilution [21]

Vous devez réfléchir à la fois à vos besoins immédiats de trésorerie et aux effets à long terme sur la propriété avant de décider des offres d’equity. Un financement excessif pourrait diluer inutilement votre participation et réduire votre autorité.

Actions préférentielles et clauses anti-dilution

La plupart des investissements de série B prennent la forme d’actions préférentielles convertibles plutôt que d’actions ordinaires [20]. Cette structure donne aux investisseurs un droit prioritaire sur les dividendes et le produit de liquidation par rapport aux actionnaires ordinaires.

Les entreprises saines commencent généralement avec une préférence de liquidation de 1x. Cela permet aux investisseurs de récupérer leur mise avant les autres actionnaires lors d’une sortie [22]. Les conditions de marché peuvent faire monter ce multiple à 1,5x, voire 2x, en période difficile [22].

Les clauses anti-dilution sont un outil de protection essentiel. Elles protègent les investisseurs si la valeur de l’entreprise baisse lors de futurs tours [2]. Deux grandes formes existent :

• Protection full-ratchet (rare et peu favorable aux fondateurs)

• Protection weighted-average (courante ; la version broad-based est plus favorable aux fondateurs que la narrow-based) [2][21]

Équilibrer le contrôle des fondateurs et les besoins des investisseurs

Obtenir un montant de financement de série B tout en gardant le contrôle devient plus complexe à mesure que le montant investi augmente. La composition du conseil d’administration devient alors le principal terrain de négociation de ce rapport de force.

Un conseil de trois personnes, avec un représentant investisseur et deux fondateurs, est la norme après le financement en equity initial [23]. Le conseil s’élargit ensuite avec des représentants d’investisseurs et des administrateurs indépendants au fil des tours [24].

Les fondateurs utilisent souvent ces mécanismes de protection :

• Structures d’actions à double catégorie avec droits de vote supérieurs (les VC s’y opposent généralement)

• Droits de consentement négatif nécessitant l’approbation des fondateurs pour les décisions majeures

• Votes de départage en cas d’égalité [24]

Les investisseurs veulent généralement un droit de veto sur les opérations corporatives majeures, les budgets et les protections applicables aux futurs financements [24]. La structure finale doit créer une alliance gagnant-gagnant, tout en offrant aux investisseurs une supervision adaptée sans ralentir l’activité.

Points clés à retenir

Sécuriser un financement de série B exige des métriques éprouvées et un positionnement stratégique pour attirer les investisseurs à ce stade critique de croissance.

• Atteignez 5 à 7 M$ d’ARR avec une croissance annuelle supérieure à 50 % et une forte économie unitaire avant d’approcher les investisseurs de série B
• Démontrez une adéquation go-to-market au-delà de l’adéquation produit-marché grâce à des métriques efficaces d’acquisition et de rétention client
• Créez des pitch decks fondés sur la donnée, montrant une trajectoire de croissance claire plutôt qu’une simple vision ou un potentiel
• Attendez-vous à céder environ 15 % du capital pour 15 à 26 M$ de financement, tout en négociant des préférences de liquidation favorables
• Conservez un runway de 24 à 36 mois et montrez une trajectoire crédible vers la rentabilité sous 12 mois pour attirer les investisseurs

La série B représente une transition décisive, du stade de la preuve de viabilité à celui de la mise à l’échelle opérationnelle. Le succès dépend de la capacité à démontrer une croissance efficiente, une gestion responsable du capital et un potentiel clair de leadership de marché, à travers des métriques concrètes plutôt que des promesses.

FAQ

Q1. Quel est le montant typique levé lors d’un tour de série B ?
Les montants levés en série B peuvent varier, mais se situent généralement entre 20 et 50 M$. Ces dernières années, la moyenne a été d’environ 26 M$, avec une médiane de 15,1 M$ au T3 2023.

Q2. Combien de temps faut-il généralement à une startup pour atteindre la série B ?
La plupart des startups visent une série B environ 12 à 24 mois après la clôture de leur série A. Cependant, les conditions récentes du marché ont allongé ce délai, avec un écart moyen entre la série A et la série B atteignant 31 mois ces dernières années.

Q3. Quelles métriques clés les investisseurs recherchent-ils dans une startup série B ?
Les investisseurs attendent généralement des startups série B qu’elles affichent 5 à 7 M$ d’Annual Recurring Revenue (ARR), une croissance annuelle de 50 % et une trajectoire claire vers la rentabilité. Parmi les autres métriques importantes figurent le coût d’acquisition client, la valeur vie client et la rétention nette de revenus.

Q4. Quelle part de capital une startup doit-elle s’attendre à offrir lors d’un tour de série B ?
Les startups offrent généralement environ 15 % de leur capital total lors d’un tour de série B. Ce pourcentage peut varier en fonction de la trajectoire de croissance de l’entreprise, des conditions de marché et de la demande des investisseurs.

Q5. Que doit contenir un pitch deck de série B ?
Un bon pitch deck de série B doit inclure des sections sur le problème et la solution, les métriques clés et la traction, l’opportunité de marché, le paysage concurrentiel, la composition de l’équipe, les projections financières et une demande de financement claire. Il est crucial de privilégier des récits de croissance fondés sur les données et d’éviter les erreurs fréquentes comme des slides surchargés de jargon technique.

Références

[1] - https://blog.initialized.com/2022/05/the-metrics-to-raise-a-series-b-downturn-edition/
[2] - https://www.angellist.com/learn/anti-dilution-protection
[3] - https://foundershield.com/blog/when-should-you-raise-series-b-funding/
[4] - https://qubit.capital/blog/series-b-c-valuation-benchmarks-ecommerce
[5] - https://www.jpmorgan.com/insights/business-planning/does-your-startup-have-enough-runway-to-survive
[6] - https://review.firstround.com/how-to-measure-product-market-fit/
[7] - https://visible.vc/blog/series-b-pitch/
[8] - https://techcrunch.com/2022/11/03/most-common-pitch-deck-fails/
[9] - https://finance.yahoo.com/news/does-series-b-funding-startups-162426010.html
[10] - https://www.zeni.ai/blog/series-b-valuations
[11] - https://medium.com/@yurylarichev/saas-ceo-top-5-performance-kpis-conditions-for-series-b-funding-round-77742ebb6514
[12] - https://www.goingvc.com/post/the-complete-guide-to-venture-capital-fund-metrics
[13] - https://carta.com/learn/startups/fundraising/series-b/
[14] - https://vestbee.com/insights/articles/most-common-pitch-deck-mistakes-according-to-v-cs
[15] - https://www.slidegenius.com/cm-faq-question/what-should-be-included-in-a-series-b-pitch-deck-for-effective-presentation-design
[16] - https://www.beautiful.ai/blog/the-difference-between-series-a-series-b-when-crafting-a-pitch-deck
[17] - https://www.wheelsupcollective.com/post/how-to-build-a-growth-story-and-pitch-deck-that-will-get-you-to-series-b
[18] - https://www.nfx.com/post/23-rules-storytelling-fundraising
[19] - https://www.hubspot.com/startups/5-pitch-deck-mistakes
[20] - https://www.investopedia.com/terms/s/series-b-financing.asp
[21] - https://www.phoenixstrategy.group/blog/how-to-balance-founder-equity-and-investor-demands
[22] - https://www.wsgr.com/a/web/26589/5-Tips-for-Negotiating-Term-Sheets-with-US-VC-Investors.pdf
[23] - https://www.cooleygo.com/negotiating-term-sheets/
[24] - https://www.paulhastings.com/insights/client-alerts/navigating-control-mechanisms-in-startups