Dois-je pitcher auprès de fonds de capital-risque qui ont financé mes concurrents directs ?

Parfois oui, souvent non — et cette différence compte bien plus que ne l’imaginent les fondateurs. Certains VC choisissent délibérément d’investir dans plusieurs acteurs d’un même marché. D’autres appliquent des politiques strictes de conflit d’intérêts qui vous disqualifient dès qu’ils voient votre concurrent dans leur portefeuille. Savoir à quel type d’investisseur vous vous adressez est la recherche la plus importante à mener avant d’envoyer un seul e-mail.

Pourquoi certains VC financent-ils plusieurs concurrents ?

Tous les fonds ne considèrent pas les investissements dans des concurrents comme hors limites. La logique varie selon le type de fonds et la stratégie :

•       Les fonds spécialisés par secteur cherchent souvent une exposition à une catégorie, pas à un seul pari. Si la fintech est leur thèse, ils peuvent détenir intentionnellement deux sociétés concurrentes de paiement.

•       La diversification du portefeuille pousse certains gérants à soutenir plusieurs approches d’un même problème, en anticipant qu’une seule l’emportera.

•       Les fonds avec des véhicules distincts (Fonds I vs Fonds II, ou GP différents) peuvent parfois détenir des positions techniquement concurrentes entre fonds sans déclencher les règles internes de conflit.

•       Les investisseurs early stage qui ont financé votre concurrent en pré-seed peuvent aujourd’hui signer des tickets de Série A, sans rôle actif dans l’ancienne société.

La question clé n’est pas de savoir s’ils ont financé un concurrent ; c’est de savoir s’ils sont encore activement impliqués et s’ils disposent de sièges au board ou de droits d’information créant un conflit réel.

Quand pitcher l’investisseur d’un concurrent a du sens

•       Le VC a financé un concurrent il y a plus de 3 ans et cette société a depuis pivoté, échoué ou été acquise.

•       Le fonds opère sur un nouveau véhicule (Fonds III vs Fonds I) avec des règles de construction de portefeuille différentes.

•       Le deal initial était de petite taille (niveau business angel) et le partner n’a plus de rôle de gouvernance continu.

•       Vous adressez un segment client, une géographie ou un go-to-market différent, même si le produit cœur se chevauche.

•       Le VC soutient publiquement plusieurs acteurs d’un secteur comme stratégie affichée ; certains disent explicitement investir dans des catégories, pas dans des entreprises individuelles.

Avant de pitcher, vérifiez les pages portefeuille et les annonces récentes du fonds. Utilisez une base de données de capital-risque pour voir de quel cycle de fonds provient l’investissement, et pas seulement s’il existe.

Feu vert vs feu rouge : lire le signal de conflit

Tous les recouvrements de portefeuille ne sont pas disqualifiants. Utilisez ceci pour filtrer rapidement :

Comment savoir si un VC a une politique de conflit ?

•       Lisez la page d’investissement du fonds ; certains indiquent explicitement qu’ils évitent les concurrents directs au sein des sociétés actives de leur portefeuille.

•       Interrogez des fondateurs financés par ce fonds. Un message LinkedIn rapide à un fondateur du portefeuille fait souvent remonter les normes de conflit plus vite que n’importe quelle base de données.

•       Examinez les co-investisseurs. Si un VC a co-investi dans votre concurrent avec un fonds avec lequel il s’associe régulièrement, ce réseau fonctionne encore comme une unité.

•       Vérifiez le stade du fonds. Un fonds sur son deuxième ou troisième véhicule a souvent de nouvelles limites de conflit et du capital frais sans obligations historiques envers les anciennes sociétés du portefeuille.

Les données de private market intelligence sur l’activité deal en cours, les cycles de fonds et la composition du portefeuille ramènent cette recherche de plusieurs heures à quelques minutes.

Que dire dans le pitch si vous savez qu’ils ont financé un concurrent ?

Ne l’évitez pas. Les fondateurs qui contournent le sujet paraissent naïfs ou peu transparents. Les investisseurs connaissent déjà leur propre portefeuille.

•       Dites-le clairement : "Je sais que vous avez financé [Concurrent]. Voici en quoi nous différons sur le segment client, le go-to-market et le modèle de pricing."

•       Montrez la différenciation avec des preuves, pas seulement un discours de positionnement. Logos clients de segments que le concurrent ne sert pas. Revenus provenant d’une géographie où il n’est pas encore présent.

•       Posez la question : "Avez-vous une politique de conflit pour financer nos deux sociétés, et cela vaut-il la peine d’explorer ?" Un VC qui vous financera respectera cette franchise. Celui qui ne le fera pas vous le dira tôt, et tout le monde gagnera du temps.

Les fondateurs qui gèrent bien ce sujet en ressortent souvent plus solides, pas plus fragiles. Cela signale une bonne lecture du marché et une clarté concurrentielle. Ce sont deux qualités que les investisseurs suivent de près. Découvrez comment les VC lisent ces signaux dans VC decision process.

Pitch à un VC investisseur d’un concurrent : que préparer

Votre checklist de préparation avant d’entrer dans cette discussion :

Quand faut-il simplement renoncer au pitch ?

•       Le VC est membre actif du board avec un devoir fiduciaire envers le concurrent.

•       Il a mené le tour au cours des 12 derniers mois et dispose de droits pro rata ; vous financer créerait un conflit direct de valorisation.

•       Les deux sociétés lèvent auprès du même pool de clients et le VC recevrait des informations propriétaires de pipeline des deux côtés.

•       Le fonds indique explicitement une politique anti-concurrence dans sa thèse d’investissement ou sa FAQ.

Renoncer n’est pas une perte. Cela libère votre temps pour des investisseurs sans passif et avec un meilleur fit. Utilisez SheetVenture pour construire une liste d’investisseurs propre, sans conflit, alignée sur votre stade et votre secteur ; sans passer des jours en recherche manuelle.

À lire aussi : investor fit signals et VC outreach strategy.

En résumé

Les VC déjà investis chez un concurrent ne sont pas automatiquement à exclure. Ce qui compte, c’est le véhicule de fonds, le rôle de gouvernance et l’ancienneté de l’investissement. Faites cette due diligence avant de pitcher, pas après. Nommez le conflit directement dès la première conversation. Et si le chevauchement est réel et récent, passez à autre chose : il existe des centaines d’investisseurs sans positions concurrentes et avec du capital frais à déployer.

SheetVenture aide les fondateurs à identifier précisément les investisseurs ayant des profils de conflit propres, du capital actif et une thèse réellement alignée avec votre stade ; pour que votre outreach cible les bons VC dès le premier jour.