Quels processus de vérification des références les VCs de premier plan utilisent-ils ?

Les VC de premier plan suivent un processus structuré de vérification des références en 5 catégories : références de caractère, appels clients, entretiens avec d’anciens collègues, vérifications auprès des co-investisseurs et conversations de backchannel. Cela se déroule après la réunion avec l’associé, mais avant le term sheet.

La vérification des références n’est pas une formalité dans les meilleures sociétés. C’est un filtre de deal. Des firms comme Sequoia, Andreessen Horowitz et Benchmark mènent 10 à plus de 20 appels de référence par deal, en ciblant les personnes nommées par le fondateur et celles qu’il ne nomme pas.

La plupart des fondateurs préparent leur pitch deck mais négligent totalement la préparation aux références. Un seul appel négatif peut faire capoter un deal qui semblait solide sur le papier. Comprendre ce que les VC demandent et qui ils appellent vous donne un avantage.

Les 5 catégories de vérification des références

Les VC n’effectuent pas des appels aléatoires. Ils suivent un processus structuré sur cinq axes :

•        Références de caractère : Anciens managers, membres du board, mentors qui peuvent parler d’intégrité, de résilience et de prise de décision sous pression.

•        Références clients : Utilisateurs ou acheteurs réels qui valident la valeur du produit, le process commercial et les affirmations sur la rétention.

•        Références d’anciens collègues : Ingénieurs, marketeurs, opérateurs ayant travaillé directement avec le fondateur et pouvant parler du style de leadership.

•        Références de co-investisseurs : Investisseurs des tours précédents qui confirment ou contredisent ce que le fondateur a साझाé sur le cap table, la runway et les progrès.

•        Références de backchannel : Personnes que le VC identifie indépendamment via LinkedIn, les réseaux du portfolio ou des contacts mutuels. Le fondateur n’a jamais su que ces appels avaient eu lieu.

Le backchannel est l’endroit où les deals meurent discrètement. Les VC contactent les relations de second degré pour obtenir des réponses sans filtre. Si votre ancien CTO raconte une autre histoire, ils l’entendront.

Ce que les VC demandent réellement pendant les appels de référence

Les questions varient selon le type de référence, mais les schémas se répètent d’une firme à l’autre :

•        Travailleriez-vous à nouveau avec cette personne ? (La question la plus révélatrice)

•        Comment ce fondateur gère-t-il les mauvaises nouvelles ou les conflits ?

•        Quelle est sa plus grande faiblesse, et s’est-il amélioré ?

•        Le fondateur a-t-il tenu ses promesses en matière de recrutement ou de partenariats ?

•        Comment traitait-il les personnes qui ne pouvaient pas l’aider ?

•        Y a-t-il eu des surprises après le début de votre collaboration ?

Les VC écoutent autant l’hésitation que le contenu. Une pause avant un « oui » en dit plus qu’un soutien de cinq minutes.

Pour une analyse plus approfondie de ce que les investisseurs évaluent, voir qualités de l’équipe fondatrice.

Processus de vérification des références par niveau de VC

Les firms de premier plan consacrent beaucoup plus de temps au backchannel. Elles considèrent les références nommées comme un point de départ, pas comme une finalité.

Quand la vérification des références intervient dans le process VC

Le timing compte. La vérification des références se situe entre la réunion avec l’associé et le term sheet. Certaines firms lancent le travail de backchannel plus tôt, dès la première ou la deuxième réunion, à l’insu du fondateur.

•        Avant la première réunion : Revue légère de LinkedIn et alertes de backchannel vers les contacts mutuels

•        Après la réunion avec l’associé : Les appels de référence formels commencent, généralement 10 à 15 la première semaine

•        Avant le term sheet : Derniers appels pour lever les préoccupations restantes

•        Après le term sheet (rare) : Vérifications confirmatoires, généralement seulement si quelque chose émerge tardivement

Comprendre comment les VC évaluent tôt la crédibilité du fondateur vous aide à vous préparer avant le démarrage du process formel.

Comment se préparer aux vérifications de références VC

•        Briefer vos références. Dites-leur quelle firme peut appeler et sur quoi votre pitch se concentre.

•        Choisissez des références qui ont travaillé directement avec vous, pas seulement des noms impressionnants.

•        Partez du principe que des backchannels auront lieu. Réglez tout conflit professionnel avant la levée de fonds.

•        Assurez-vous que votre récit correspond à ce que diront vos anciens collègues et vos clients.

•        Ne listez pas des références qui hésiteront. Une réponse tiède est pire qu’aucun appel.

Les fondateurs capables de recruter des dirigeants plus tard signalent le type de jugement que les VC veulent voir confirmé dans les références.

En bref

Les vérifications de références ne sont pas de la paperasse. Elles comptent parmi les étapes les plus influentes d’un deal VC. Les firms de premier plan effectuent 15 à 25 appels, privilégient les sources de backchannel et écoutent l’hésitation autant que les éloges. Un seul signal d’alerte venant d’une personne que vous n’avez pas nommée peut mettre fin à un deal qui semblait acquis.

Préparez vos références avec la même rigueur que votre pitch. Contrôlez ce que vous pouvez, et corrigez ce que vous ne pouvez pas avant le début des appels.

SheetVenture aide les fondateurs à analyser l’intelligence des investisseurs afin que vous sachiez quelles firms mènent des processus de référence approfondis et ce qu’elles priorisent avant le term sheet.