Les meilleurs fondateurs consacrent 60 % de leur temps de levée de fonds aux relances, et non à la prospection de nouveaux contacts. Le ratio optimal évolue selon le stade.
Les fondateurs qui bouclent leurs tours plus rapidement consacrent environ 40 % du temps de levée à la prospection de nouveaux investisseurs et 60 % aux relances stratégiques. La plupart des primo-fondateurs inversent ce ratio, en privilégiant le volume au détriment de la conversion. La répartition optimale évolue à mesure que le tour avance : prospection intensive au début, relances intensives du milieu du tour jusqu’au closing. Un mauvais calibrage de cet équilibre est l’une des principales raisons pour lesquelles les emails à froid échouent et les tours stagnent.
Quel est le ratio idéal entre prospection et relances ?
La répartition la plus efficace dépend de l’étape où vous vous situez dans le processus de levée. Au début d’un tour, la nouvelle prospection domine. À mi-parcours, les relances doivent absorber la majorité de votre temps.
Un cadre pratique :
• Pré-levée : 70 % nouvelle prospection, 30 % relances (constitution du pipeline initial).
• Semaines 1-2 : 60 % nouvelle prospection, 40 % relances (lancement des conversations).
• Semaines 3-4 : 40 % nouvelle prospection, 60 % relances (maturation des leads qualifiés).
• Semaines 5-8 : 20 % nouvelle prospection, 80 % relances (accélération des décisions).
• Post-term sheet : 10 % nouvelle prospection, 90 % relances (finalisation opérationnelle).
Ce basculement s’explique par le fait que chaque rendez-vous déjà tenu représente un capital à probabilité supérieure par rapport à un contact à froid que vous n’avez pas encore approché.
Pourquoi la plupart des fondateurs passent-ils trop de temps sur la nouvelle prospection ?
La nouvelle prospection donne une impression de productivité. Envoyer 50 emails dans une journée crée un sentiment d’élan. Mais le volume sans conversion dilapide l’actif le plus précieux d’une levée : le temps.
Erreurs fréquentes :
• Envoyer de nouveaux emails au lieu de relancer des conversations déjà engagées.
• Traiter tous les investisseurs de la même manière au lieu de prioriser les plus engagés.
• Ignorer la moyenne de 5 à 7 points de contact nécessaires avant qu’un investisseur s’engage.
• Confondre activité et progression.
Les fondateurs qui maîtrisent le timing des relances bouclent leurs tours 30 à 40 % plus vite que ceux qui s’appuient uniquement sur le volume.
Phase de levée | % nouvelle prospection | % relances | Objectif principal | Gain moyen de conversion |
Pré-levée | 70% | 30% | Construire le pipeline initial | Référence |
Semaines 1–2 | 60% | 40% | Lancer les conversations | +15% de taux de réponse |
Semaines 3–4 | 40% | 60% | Faire mûrir les leads qualifiés | +35% de passage réunion->étape suivante |
Semaines 5–8 | 20% | 80% | Obtenir des term sheets | +50% de taux de closing |
Post-Term Sheet | 10% | 90% | Finaliser l’exécution du closing | +70% de vitesse de closing |
Comment les fondateurs doivent-ils structurer leur temps hebdomadaire de levée ?
Un bloc hebdomadaire de 20 heures dédié à la levée doit varier selon la phase de votre tour. Exemple à mi-parcours (semaines 3-4) :
• 8 heures : appels de relance, emails de mise à jour et questions des investisseurs.
• 6 heures : nouvelle prospection auprès d’investisseurs ciblés et alignés avec votre thèse.
• 3 heures : préparation des supports, mise à jour de la data room.
• 3 heures : revue du pipeline et priorisation.
Le point clé : traiter les relances comme l’activité au ROI le plus élevé. Chaque relance sans réponse est un deal qui s’éteint lentement.
Pourquoi les relances ont-elles plus de valeur que la prospection à froid ?
Les relances convertissent à un taux 5 à 10 fois supérieur aux emails de premier contact. Un investisseur ayant déjà pris un rendez-vous a 15 à 20 fois plus de chances d’investir qu’un investisseur recevant un email à froid.
Pourquoi les relances surperforment :
• Le contexte existant réduit la friction.
• Chaque point de contact renforce la crédibilité et la familiarité.
• Les mises à jour démontrent l’exécution et la traction.
• Des relances rapides signalent la discipline du fondateur.
Les données sont sans ambiguïté. Si vous avez eu un premier rendez-vous productif, une relance bien cadencée sous 48 heures multiplie par 3 vos chances d’accéder à une réunion partner par rapport à une attente d’une semaine. Comprendre comment gérer le silence des investisseurs est essentiel pour maintenir votre pipeline en vie.
Quand les fondateurs doivent-ils réaugmenter la nouvelle prospection ?
Il existe des moments où revenir vers davantage de prospection est pertinent :
• Votre pipeline passe sous 10 conversations actives.
• Plusieurs investisseurs se retirent simultanément.
• Vous faites évoluer votre narratif et avez besoin de nouvelles audiences.
• Votre tour dépasse 8 semaines sans lead investor.
La santé du pipeline dicte le ratio. Si les leads qualifiés convertissent, restez focalisé sur les relances. Si votre funnel s’amincit, reconstruisez par la prospection avant d’épuiser les conversations actives. Utilisez SheetVenture pour identifier les investisseurs qui déploient activement et les aligner sur votre stade avant de relancer la prospection.
En synthèse
Les fondateurs qui lèvent efficacement n’envoient pas le plus d’emails ; ils relancent les bons investisseurs au bon moment. Commencez par une prospection intensive pour construire le pipeline, puis basculez agressivement vers les relances à mesure que les conversations mûrissent. Le ratio 40/60 prospection-relances est un point de départ, pas une règle fixe. Ajustez chaque semaine selon la santé du pipeline, les signaux d’engagement des investisseurs et la dynamique du tour.
Ne mesurez plus l’effort de levée au nombre d’emails envoyés. Mesurez-le au nombre de conversations avancées.
SheetVenture aide les fondateurs à suivre quels investisseurs sont réellement actifs, afin que chaque relance atteigne la bonne personne au bon moment.
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