Welche Referenzprüfungsprozesse nutzen Top-Venture-Capital-Gesellschaften?

Top-Tier-VCs führen einen strukturierten Reference-Check-Prozess über 5 Kategorien durch: Referenzen zur Person, Kundengespräche, Interviews mit ehemaligen Kollegen, Co-Investor-Checks und Backchannel-Gespräche. Diese finden nach dem Partner-Meeting, aber vor dem Term Sheet statt.

Reference Checks sind bei Top-Firmen keine Formalität. Sie sind ein Deal-Filter. Firmen wie Sequoia, Andreessen Horowitz und Benchmark führen pro Deal 10 bis 20+ Reference Calls durch und sprechen mit Personen, die der Gründer nennt, und mit Personen, die der Gründer nicht nennt.

Die meisten Gründer bereiten ihr Pitch Deck vor, ignorieren aber die Reference-Vorbereitung vollständig. Ein einziges negatives Gespräch kann einen Deal kippen, der auf dem Papier stark aussah. Zu verstehen, was VCs fragen und wen sie kontaktieren, verschafft Ihnen einen Vorteil.

Die 5 Kategorien des Reference Checks

VCs führen keine zufälligen Calls durch. Sie folgen einem strukturierten Prozess über fünf Bereiche hinweg:

•        Referenzen zur Person: Frühere Vorgesetzte, Board-Mitglieder, Mentoren, die über Integrität, Resilienz und Entscheidungsfindung unter Druck sprechen.

•        Kundenreferenzen: Echte Nutzer oder Käufer, die Produktnutzen, Vertriebsprozess und Aussagen zur Kundenbindung bestätigen.

•        Referenzen ehemaliger Kollegen: Ingenieure, Marketer, Operatoren, die direkt mit dem Gründer gearbeitet haben und den Führungsstil beurteilen können.

•        Co-Investor-Referenzen: Investoren aus früheren Runden, die bestätigen oder widersprechen, was der Gründer über Cap Table, Runway und Fortschritt geteilt hat.

•        Backchannel-Referenzen: Personen, die der VC unabhängig über LinkedIn, Portfolio-Netzwerke oder gemeinsame Kontakte findet. Der Gründer wusste nie, dass diese Gespräche stattfanden.

Der Backchannel ist der Ort, an dem Deals leise scheitern. VCs kontaktieren Kontakte zweiten Grades für ungefilterte Antworten. Wenn Ihr ehemaliger CTO eine andere Version erzählt, bekommen sie sie zu hören.

Was VCs in Reference Calls tatsächlich fragen

Die Fragen variieren je nach Referenztyp, aber die Muster wiederholen sich über alle Firmen hinweg:

•        Würden Sie wieder mit dieser Person zusammenarbeiten? (Die aussagekräftigste Einzel-Frage)

•        Wie geht dieser Gründer mit schlechten Nachrichten oder Konflikten um?

•        Was ist ihre größte Schwäche, und haben sie sich verbessert?

•        Hat der Gründer Zusagen eingehalten, die im Recruiting oder in Partnerschaften gemacht wurden?

•        Wie sind sie mit Menschen umgegangen, die ihnen nicht helfen konnten?

•        Gab es Überraschungen, nachdem Sie begonnen hatten, zusammenzuarbeiten?

VCs achten genauso auf Zögern wie auf den Inhalt. Eine Pause vor „Ja“ sagt mehr als eine fünfminütige Empfehlung.

Für einen tieferen Einblick darin, was Investoren bewerten, siehe Qualitäten des Gründungsteams.

Reference-Check-Prozess nach VC-Stufe

Top-Tier-Firmen investieren deutlich mehr Zeit in die Backchannel-Recherche. Sie betrachten namentlich genannte Referenzen als Ausgangspunkt, nicht als Endpunkt.

Wann Reference Checks im VC-Prozess stattfinden

Das Timing ist entscheidend. Reference Checks liegen zwischen dem Partner-Meeting und dem Term Sheet. Einige Firmen beginnen mit Backchannel-Arbeit früher, bereits im ersten oder zweiten Gespräch, ohne dass der Gründer es weiß.

•        Vor dem ersten Gespräch: Leichte LinkedIn-Prüfung und Backchannel-Pings an gemeinsame Kontakte

•        Nach dem Partner-Meeting: Formelle Reference Calls beginnen, in der Regel 10 bis 15 in der ersten Woche

•        Vor dem Term Sheet: Abschließende Calls, um verbleibende Bedenken auszuräumen

•        Nach dem Term Sheet (selten): Bestätigende Checks, meist nur, wenn spät noch etwas auftaucht

Zu verstehen, wie VCs frühzeitig die Glaubwürdigkeit des Gründers bewerten, hilft Ihnen bei der Vorbereitung, bevor der formelle Prozess beginnt.

Wie Sie sich auf VC-Reference-Checks vorbereiten

•        Bereiten Sie Ihre Referenzen vor. Sagen Sie ihnen, welche Firma anrufen könnte und worauf Ihr Pitch fokussiert ist.

•        Wählen Sie Referenzen, die direkt mit Ihnen gearbeitet haben, nicht nur beeindruckende Namen.

•        Gehen Sie davon aus, dass Backchannel-Recherche stattfindet. Lösen Sie professionelle Konflikte vor dem Fundraising.

•        Stellen Sie sicher, dass Ihre Geschichte mit dem übereinstimmt, was ehemalige Kollegen und Kunden sagen werden.

•        Listen Sie keine Referenzen auf, die zögern werden. Eine lauwarme Antwort ist schlechter als gar kein Anruf.

Gründer, die später Führungskräfte einstellen können, signalisieren genau die Art von Urteilsvermögen, die VCs in Referenzen bestätigt sehen wollen.

Das Fazit

Reference Checks sind kein Papierkram. Sie gehören zu den einflussreichsten Phasen eines VC-Deals. Top-Tier-Firmen führen 15 bis 25 Gespräche, priorisieren Backchannel-Quellen und achten auf Zögern ebenso wie auf Lob. Ein einziges Warnsignal von jemandem, den Sie nicht genannt haben, kann einen Deal beenden, der sicher schien.

Bereiten Sie Ihre Referenzen so vor, wie Sie Ihren Pitch vorbereiten. Kontrollieren Sie, was Sie kontrollieren können, und beheben Sie, was Sie nicht kontrollieren können, bevor die Calls starten.

SheetVenture hilft Gründern dabei, Investor-Intelligence zu recherchieren, damit Sie wissen, welche Firmen tiefgehende Reference-Prozesse durchführen und worauf sie vor dem Term Sheet achten.