Les investisseurs en capital-risque à éviter

La plupart des fondateurs s'obsu00e8dent sur leur pitch deck pendant que les investisseurs les u00e9valuent, mais ils appliquent rarement cette mu00eame du00e9marche de due diligence aux sociu00e9tu00e9s de capital-risque elles-mu00eames. Une recherche de la Harvard Business School du00e9montre que les entreprises bu00e9nu00e9ficiant d'un soutien en capital-risque de haute qualitu00e9 ont 3 fois plus de chances de ru00e9ussir que celles soutenues par des investisseurs de piu00e8tre qualitu00e9. Les mauvais VC ne se contentent pas de retenir leur valeur, ils nuisent activement u00e0 votre activitu00e9.

La levu00e9e de fonds en capital-risque prend en moyenne 6 u00e0 9 mois. Passer ce temps avec le mauvais investisseur peut tuer votre startup avant mu00eame qu'elle ne commence sa croissance. Nous avons conu00e7u cette checklist de due diligence VC pour vous aider u00e0 du00e9celer tu00f4t les investisseurs toxiques et u00e0 poser les bonnes questions de due diligence aux VC. Vous pouvez utiliser des outils de base de donnu00e9es de capital-risque pour vu00e9rifier les dires des VC avant de signer quoi que ce soit.

Pourquoi la plupart des fondateurs nu00e9gligent la due diligence des VC (et le regrettent plus tard)

La pression de la levu00e9e de fonds rend les du00e9cisions rationnelles presque impossibles. Votre runway tombe sous la barre des six mois, et chaque term sheet apparau00eet comme un salut inespu00e9ru00e9 au lieu d'un partenariat de dix ans dont vous ne pourrez pas sortir.

Le du00e9su00e9quilibre des forces qui obscurcit le jugement

Les investisseurs u00e9valuent des centaines de dossiers par an. Vous ne levez des fonds qu'une fois, peut-u00eatre deux si vous avez de la chance. Cette asymu00e9trie fau00e7onne chaque discussion avant mu00eame que l'argent ne change de main [1].

Le pire scu00e9nario pour un VC qui refuse votre projet est de manquer une opportunitu00e9. Votre pire scu00e9nario est le du00e9pu00f4t de bilan [1]. Cet u00e9cart en termes de MESORE (meilleure solution de rechange) vous place en position de faiblesse du00e8s le premier rando de pitch.

Le du00e9su00e9quilibre atteint son paroxysme juste avant la term sheet. Vous avez interrompu les discussions avec d'autres investisseurs et vous vous u00eates investi u00e9motionnellement dans la relation. Vous avez consommu00e9 un autre mois de runway [1]. L'investisseur conserve toutes ses options ouvertes tandis que vous vous engagez de plus en plus.

Ce qui se passe quand on fait l'impasse sur l'u00e9valuation des investisseurs

La moitiu00e9 des fondateurs se font licencier dans les 18 mois suivant l'entru00e9e d'un capital-risque [2]. Steve Jobs, Travis Kalanick, Andrew Mason et Rob Kalin en ont tous fait l'expu00e9rience directe [2].

La perte de contru00f4le s'exprime u00e0 travers des clauses de protection, pas seulement par les siu00e8ges au conseil d'administration. Les clauses anti-dilution, les pru00e9fu00e9rences de liquidation et les droits de pru00e9emption restreignent l'autonomie du fondateur, mu00eame s'il conserve une participation majoritaire [2]. Les fondateurs de Cisco ont u00e9tu00e9 licenciu00e9s alors que l'entreprise valait moins d'un milliard de dollars. Elle en vaut 112 milliards aujourd'hui [2].

Les sociu00e9tu00e9s de capital-risque nu00e9gligent parfois leur propre due diligence dans des marchu00e9s en surchauffe. Bill Gurley qualifie cela de u00abdue diligence par procurationu00bb, ou00f9 les investisseurs s'en remettent u00e0 la ru00e9putation du lead investor plutu00f4t que de procu00e9der u00e0 une vu00e9rification indu00e9pendante [1]. Tout le monde suppose que quelqu'un d'autre a vu00e9rifiu00e9 les fondamentaux, et des signaux d'alarme flagrants passent inaperu00e7us [1].

Combien cou00fbtent les mauvais partenariats de VC

Les dommages financiers sont mesurables. 75% des entreprises financu00e9es par le capital-risque u00e9chouent totalement, et 95% ne du00e9livrent pas les rendements projetu00e9s [3]. Le fondateur mu00e9dian ne conserve que 15% du capital lors de l'exit, apru00e8s plusieurs rounds dilutifs[2].

Vinod Khosla, fondateur de Khosla Ventures, estime que 70% u00e0 80% des VC apportent une valeur nu00e9gative aux startups par leurs conseils [2][3]. Pas une valeur nulle. Une valeur nu00e9gative.

Le cou00fbt en temps est plus important que ne l'imaginent les fondateurs. La levu00e9e de fonds accapare des mois d'attention qui pourraient u00eatre consacru00e9s aux clients, au produit et au chiffre d'affaires [3]. Mu00eame une levu00e9e ru00e9ussie ne cru00e9e aucune valeur en soi. Elle vous offre simplement l'opportunitu00e9 d'en cru00e9er, ce que vous aviez du00e9ju00e0 [3].

Face u00e0 ces cou00fbts, le mauvais argent se du00e9multiplie de maniu00e8re plus toxique que l'absence d'argent [4]. Le fondateur qui s'est autofinancu00e9 pendant deux ans de plus est toujours propriu00e9taire de sa sociu00e9tu00e9. Celui qui a acceptu00e9 des conditions pru00e9datrices est devenu un employu00e9 dotu00e9 d'actions [4].

Du00e9tecter les signaux d'alarme avant la term sheet

Les signaux d'alarme apparaissent lors des premiu00e8res discussions, pas apru00e8s que vous ayez consacru00e9 des semaines u00e0 un seul investisseur. Ces alertes pru00e9coces vous font gagner du temps et protu00e8gent votre table de capitalisation si vous y pru00eatez attention.

Les VC qui bu00e2clent la due diligence

Les VC qui poussent u00e0 des du00e9cisions rapides sans une due diligence rigoureuse sont soit aux abois, soit inexpu00e9rimentu00e9s [1]. Les investisseurs professionnels suivent des processus structuru00e9s qu'ils savent expliquer. Un VC qui cherche u00e0 aller plus vite que les du00e9lais standards u00e9prouve des difficultu00e9s u00e0 du00e9ployer ses capitaux ou manque d'expu00e9rience pour mener une u00e9valuation rigoureuse. Cette pression se traduit souvent par des phrases du type u00abIl faut boucler cette semaineu00bb ou u00abD'autres investisseurs avancent tru00e8s viteu00bb.

Les failles dans l'historique de performance (track record)

La manipulation du track record est courante. Un investisseur revendiquait 150 M$ de transactions mais n'en pru00e9sentait que trois totalisant 40 M$ [5]. C'est de la su00e9lection opportuniste, pas de la transparence. Demandez la liste complu00e8te des investissements actifs, pas uniquement les ru00e9ussites. Les VC performants voient 60 u00e0 70 % de leurs entreprises en portefeuille lever des fonds de suivi [1]. Calculez ce pourcentage par vous-mu00eame et utilisez une base de donnu00e9es de capital-risque pour croiser les ru00e9sultats de leur portefeuille.

Des ru00e9fu00e9rences trop lisses ou su00e9lectionnu00e9es

Des ru00e9fu00e9rences qui semblent ru00e9pu00e9tu00e9es indiquent des conversations orientu00e9es [1]. Les VC professionnels vous mettent en contact avec plusieurs fondateurs de leur portefeuille sans aucune hu00e9sitation. S'ils limitent les interlocuteurs ou ne fournissent que des tu00e9moignages idylliques, ils contru00f4lent le ru00e9cit. Demandez u00e0 parler u00e0 des fondateurs d'entreprises qui ont connu des difficultu00e9s, et pas seulement des success-stories.

Les entreprises du portefeuille qui refusent de parler

Les VC qui du00e9conseillent les u00e9changes directs (backchannel) avec leur portefeuille masquent gu00e9nu00e9ralement quelque chose [6]. Chaque fondateur qui s'est heurtu00e9 u00e0 cette restriction et l'a ignoru00e9e a du00e9couvert des motifs ru00e9els d'inquiu00e9tude. Un investisseur qui du00e9clare u00abne parlez pas aux entreprises de notre portefeuille avant notre rendez-vousu00bb u00e9met un signal immu00e9diat d'exclusion.

Ru00e9ponses u00e9vasives sur la structure du fonds et son calendrier

Les VC professionnels expliquent clairement le montant de capital restant dans leur fonds ainsi que leur calendrier de du00e9ploiement [1]. S'ils u00e9vitent ces questions ou formulent des ru00e9ponses divergentes d'un associu00e9 u00e0 l'autre, ils manquent de rigueur organisationnelle. Le cycle de vie du fonds revu00eat u00e9galement une importance stratu00e9gique. Les VC en pu00e9riode de levu00e9e de fonds pour leur prochain vu00e9hicule ont peu d'engouement u00e0 consacrer aux nouveaux investissements [7].

Comment fonctionne la due diligence inversu00e9e ?

La due diligence inversu00e9e exige la mu00eame rigueur que celle que les VC appliquent aux startups [8]. Les VC ont besoin des fondateurs pour lu00e9gitimer leur ru00f4le aupru00e8s des LPs et de l'u00e9cosystu00e8me [8]. Vous du00e9tenez plus de pouvoir que ne le laisse penser la pression de la levu00e9e de fonds.

Pru00e9parer votre checklist de due diligence inversu00e9e

Concevez votre checklist avant les premiers rendez-vous, pas apru00e8s la ru00e9ception d'une term sheet [9]. Analysez la structure du fonds, la composition des LPs, les rendements du portefeuille et les processus de du00e9cision [3]. Ces recherches ne prennent que quelques jours si elles sont structuru00e9es efficacement.

Quelles questions poser aux fondateurs du portefeuille ?

Demandez u00e0 passer des appels de ru00e9fu00e9rence apru00e8s la LOI (lettre d'intention) mais avant la ru00e9daction des documents juridiques du00e9finitifs [10]. Sollicitez par prioritu00e9 des fondateurs dont les entreprises ont traversu00e9 des crises [10]. Demandez comment le VC a gu00e9ru00e9 les du00e9saccords et s'il a tentu00e9 de renu00e9gocier la valorisation lors de la phase juridique [10]. Ces retours pru00e9cis du00e9voilent leur comportement sous pression.

Utiliser des outils d'analyse : Base de donnu00e9es de capital-risque

Utilisez une base de donnu00e9es de capital-risque pour analyser de maniu00e8re autonome leurs ru00e9sultats passu00e9s [11]. Des outils comme Statista, les donnu00e9es PitchBook issues de la NVCA, ou le rapport McKinsey Private Markets fournissent des indicateurs clu00e9s sur la performance des fonds [11]. Croisez les du00e9clarations des VC avec leur historique ru00e9el de du00e9ploiement.

Contru00f4ler l'historique juridique et ru00e9glementaire

Examinez le profil des investisseurs institutionnels (LPs) pour u00e9viter des capitaux controversu00e9s [3]. Certains fonds souverains ou adossu00e9s u00e0 l'u00c9tat compliquent l'expansion internationale [3]. Vu00e9rifiez la pru00e9sence de personnes politiquement exposu00e9es parmi les LPs dans le cadre de votre due diligence [3].

u00c9valuer la ru00e9activitu00e9 durant les nu00e9gociations

Mesurez les temps de ru00e9ponse tout au long du processus de levu00e9e de fonds [12]. Les fonds structuru00e9s ru00e9pondent sous 1 u00e0 3 jours avec des questions ou retours pru00e9cis [12]. Des semaines de silence suivies de messages gu00e9nu00e9riques du type u00aben cours d'u00e9tudeu00bb tu00e9moignent d'un faible intu00e9ru00eat [12]. SheetVenture aide les fondateurs u00e0 identifier les investisseurs su00e9rieux pour u00e9viter de perdre du temps avec des VC peu ru00e9actifs.

Les questions de due diligence indispensables

Posez ces six questions stratu00e9giques avant tout engagement du00e9finitif. Les ru00e9ponses distingueront les partenaires u00e0 valeur ajoutu00e9e de ceux qui cherchent simplement u00e0 capter vos parts.

Comment gu00e9rez-vous les entreprises en difficultu00e9 dans votre portefeuille ?

Le taux de du00e9faillance des startups s'u00e9tablit en moyenne u00e0 30 % du portefeuille d'une sociu00e9tu00e9 de capital-risque. Les VC de premier plan s'impliquent aux cu00f4tu00e9s des entreprises en recherche de pivot cru00e9ateur de valeur, pas seulement aupru00e8s des leaders de leur portefeuille. Interrogez-les sur leur derniu00e8re opu00e9ration de sauvetage. 40 % des fondateurs pivotent pour u00e9viter la faillite, et 75 % de ces pivots ru00e9ussissent [13]. Les VC qui se du00e9sengagent du00e8s les premiu00e8res difficultu00e9s feront de mu00eame avec vous.

Quel est le niveau d'implication habituel de vos sociu00e9s au Board ?

La majoritu00e9 des investisseurs professionnels ciblent 5 u00e0 6 siu00e8ges au conseil d'administration par associu00e9 [4]. Le conseil d'administration mu00e9dian soutenu par du capital-risque compte cinq membres [14]. Les investisseurs de ru00e9fu00e9rence (leads) obtiennent des siu00e8ges au Board dans 61,5 % des cas, contre seulement 35 % pour les suivants [14]. Un associu00e9 siu00e9geant dans plus de six conseils ne peut mu00e9thodiquement pas allouer de temps de qualitu00e9 u00e0 votre structure.

Pouvez-vous du00e9tailler la stratu00e9gie de provision ru00e9servu00e9e (reserves) de votre fonds ?

Les meilleurs fonds pru00e9servent entre 40 et 65 % de l'enveloppe globale de leur fonds pour les investissements de suivi (follow-ons)[15]. Demandez quelle part est de fait provisionnu00e9e pour soutenir votre du00e9veloppement futur. Les fonds du00e9pourvus de processus clair d'allocation de ru00e9serves ne seront pas en mesure de protu00e9ger votre structure de la dilution lors des u00e9tapes ultu00e9rieures. Les investissements du00e9fensifs soutiennent les entreprises robustes durant les pu00e9riodes complexes tandis que les ru00e9investissements offensifs maximisent les gains sur les ru00e9ussites [16].

Qui sont vos LPs et quelles exigences de rendement fixent-ils ?

Les LPs ru00e9unissent gu00e9nu00e9ralement des caisses de retraite, des fonds de dotation, des fondations, des fonds souverains et des investisseurs privu00e9s (UHNWI) [17]. Les LPs institutionnels exigent un taux de rendement interne (TRI) stable sur un cycle long. Les fonds de capital-risque britanniques ont gu00e9nu00e9ru00e9 un TRI global de 14,5 % depuis 1980 [18]. Des fonds ayant des capitaux publics d'origine u00e9trangu00e8re peuvent freiner une expansion internationale.

Quels sont les ru00e9sultats de vos trois derniers exits ?

Vu00e9rifiez les sorties effectives via une base de donnu00e9es de capital-risque indu00e9pendante, plutu00f4t que de vous pru00e9valoir de du00e9clarations verbales. Les phases de due diligence se sont allongu00e9es de 72 % par rapport u00e0 2022, ce qui filtre la qualitu00e9 transactionnelle et fiabilise le rendement u00e0 long terme [18].

Combien d'investissements actifs chaque associu00e9 suit-il ?

Les partenaires qui gu00e8rent plus de six participations actives pru00e9sentent une capacitu00e9 de conseil opu00e9rationnel limitu00e9e. Vu00e9rifiez cette mu00e9trique par vous-mu00eame d'apru00e8s la liste de leur portefeuille. Des associu00e9s surchargu00e9s manquent les ru00e9unions stratu00e9giques et ralentissent les du00e9cisions clu00e9s.

L'essentiel

Le mauvais argent se du00e9ploie plus vite que l'absence d'u00e9quilibres de tru00e9sorerie. C'est une ru00e9alitu00e9 que trop de fondateurs du00e9couvrent tardivement. Les six questions thu00e9matiques et la mu00e9thodologie pru00e9sentu00e9es ici vous donnent des leviers clairs pour isoler les VC inefficaces avant que votre besoin de tru00e9sorerie ne prenne le dessus. Vous pouvez du00e9sormais vu00e9rifier les ru00e9alisations opu00e9rationnelles en quelques jours seulement.

SheetVenture aide les dirigeants d'entreprises u00e0 cibler des investisseurs su00e9rieux avant mu00eame d'envoyer le premier mail d'approche. Vous optimisez de la sorte vos pu00e9riodes cruciales de levu00e9e aupru00e8s d'investisseurs ayant les capacitu00e9s financiu00e8res effectives de signer des cheques.

Points de repu00e8re

Sous la pression de la levu00e9e de fonds, de nombreux fondateurs nu00e9gligent la due diligence de leurs investisseurs, ce qui s'avu00e8re souvent destructeur. Voici comment su00e9curiser vos intu00e9ru00eats :

u2022 Ru00e9alisez une due diligence inversu00e9e rigoureuse avant l'u00e9tape de la term sheet - Analysez la composition du fonds, la performance de leur portefeuille et l'origine de leurs capitaux via des plateformes du00e9diu00e9es

u2022 Exigez de la clartu00e9 sur le fonctionnement du Board, l'utilisation des ru00e9serves clu00e9s et l'historique des sorties (exits) - Un VC structuru00e9 doit valider un ratio de ru00e9fu00e9rence mu00e9dian de 5 u00e0 6 conseils de surveillance par associu00e9 et ru00e9server 40 u00e0 65 % de ses ressources aux tours suivants

u2022 Identifiez immu00e9diatement les approches trop agressives - Les investisseurs cherchant u00e0 forcer une transaction rapide, restreignant les ru00e9fu00e9rences de leur portefeuille ou se montrant impru00e9cis sur la structuration de leur fonds sont gu00e9nu00e9ralement peu confirmu00e9s ou sous contrainte

u2022 Diversifiez vos canaux d'information en contactant des fondateurs de leur u00e9cosystu00e8me - Privilu00e9giez des u00e9changes avec des dirigeants d'entreprises qui n'ont pas ru00e9ussi ou dont l'activitu00e9 a pivotu00e9, afin de valider leur accompagnement ru00e9el dans l'adversitu00e9

u2022 Rappelez-vous que 75 % des startups financu00e9es n'atteignent pas la rentabilitu00e9 finale, et qu'une majoritu00e9 de VC gu00e9nu00e8re de la valeur nu00e9gative - Trouver le mauvais partenaire du00e9grade vos perspectives plus durement que le simple manque de ressources

L'asymu00e9trie de position durant une nu00e9gociation fausse l'objectivitu00e9 opu00e9rationnelle. Pourtant, auditer vos futurs investisseurs revu00eat la mu00eame importance stratu00e9gique que la qualitu00e9 intrinsu00e8que de votre modu00e8le de pru00e9sentation. Les VC de premier plan respectent et attendent des dirigeants qu'ils du00e9montrent de l'exigence lors de ces phases de su00e9lection.

FAQ

Q1. Pourquoi la majoritu00e9 des fondateurs d'entreprises n'auditent-ils pas rigoureusement leurs investisseurs ?

La pression de du00e9lai pour su00e9curiser de la tru00e9sorerie cru00e9e un du00e9su00e9quilibre structurel. De fait, les fondateurs acceptent des term sheets hu00e2tives en privilu00e9giant la survie u00e0 court terme au du00e9triment d'une u00e9valuation stratu00e9gique de leur partenaire.

Q2. Quels sont les principaux signaux d'alarme u00e0 surveiller chez un VC du00e8s les premiers rendez-vous ?

Les alertes clu00e9s comprennent une forte pression temporelle pour signer, des ru00e9fu00e9rences de portefeuille tru00e8s encadru00e9es, des ru00e9ticences u00e0 laisser le fondateur investiguer seul, et des explications confuses. Un gu00e9rant expu00e9rimentu00e9 s'appuie sur des du00e9marches transparentes et standardisu00e9es.

Q3. Comment les dirigeants peuvent-ils auditer le track record d'un VC de maniu00e8re autonome ?

Les fondateurs peuvent exploiter des bases de donnu00e9es sectorielles comme Statista, PitchBook ou McKinsey. Analysez le portefeuille global ru00e9el, le taux de ru00e9investissement de suivi (idu00e9alement entre 60% et 70%), et documentez les liquidations effectives.

Q4. Quelles lignes de questionnement privilu00e9gier avec le portefeuille d'investissement lors des appels de ru00e9fu00e9rence ?

Prenez contact avec les sociu00e9tu00e9s qui ont connu des phases de restructuration ou de sous-performance. Sachez comment l'investisseur a ru00e9agi lors des du00e9saccords contractuels, des ajustements de conditions de financement ou des retournements de cycle conjoncturels.

Q5. Combien de siu00e8ges au Board un associu00e9 de VC doit-il du00e9tenir au maximum pour garantir un suivi mu00e9thodique ?

En capital-risque, un modu00e8le de gestion performant limite gu00e9nu00e9ralement les mandats administratifs de 5 u00e0 6 boards actifs par associu00e9. Au-delu00e0 de cette capacitu00e9, le temps consacru00e9 au conseil effectif n'est plus suffisant.